發電機製造商與經銷商：談判要點

折扣並非利潤。發電機製造商即使給經銷商最低的單價，最終的利潤可能比工廠高出8%還要少，因為最終利潤取決於五項成本，而折扣只影響其中一項。

大多數經銷商在第二年才會意識到這一點，通常是在第一次保固索賠和第一次貨物超重到貨之後。真正重要的談判發生在第一筆訂單之前，而且主要不是價格問題。

本指南從經銷商的角度出發，闡述了成品設備的實際到貨成本、值得爭取的條款、大多數經銷商從不詢問的條款，以及決定您是否能夠銷售和維護該系列產品的配套支持方案。

關鍵要點

• 分銷商的利潤率是包含到岸成本後的價格。單價是五項成本中的一項，除非協議另有規定，否則其餘四項成本由您承擔。
• 貨運秤是按重量和體積稱重，而不是按價格稱重，因此價格更低但重量更大的貨物可能會比其他貨物稱重得更高。
• 獨家經營權通常與業績目標、考核期和補救措施掛鉤。務必以書面形式索取這三項內容。
• 項目保護是指在特定時間內為您保留找到的項目，其價值比折扣點更高，因此很少有人會提出申請。
• 決定你是否能夠真正為你銷售的產品提供售後服務的，是支持方案，而不是價格表。

折扣並非利潤：分銷商實際保留的金額

發電機組出廠時的價格是離岸價（FOB），到達您所在市場的價格是到岸價。兩者之間的差價就是您的利潤所在，它由五項費用構成。每項費用由哪一方支付，由國際商會發布的《國際貿易術語解釋通則》（Incoterms）規定，而您約定的條款則決定了您需要承擔多少費用。

接下來會產生兩個後果，在資金流動之前，這兩個後果都可以在規格表上看到。

運費取決於你運送的貨物，而不是你支付的價格。一件更重或體積更大的貨物，即使單價較低，最終到手的運費也可能高於一件更輕但單價更高的貨物。如果你只比較兩家工廠的離岸價（FOB），那麼你比較的只是價格中較小的部分。

未經認證的產品並不便宜，只是現在便宜而已。認證成本、延誤和風險最終都會由您承擔，並影響您的市場。而一家已經擁有您銷售地區所需認證的工廠，則能為您帶來價格上無法體現的價值。

奧盧在對三家工廠進行對比後發現了這一點。他選擇了報價最低的離岸價（FOB），但到了第一季末，更重的頂篷就抵消了節省下來的運費；這些設備需要本地認證，而這筆費用之前沒人算過；而且由於本地沒有備件，第一次保修索賠就花了六週時間。節省下來的費用確實存在，但不足以彌補由此產生的三項成本。

更實際的做法是要求每位候選供應商提供到岸成本表，而不是價格清單：包括單價、包裝重量和體積、包含的認證以及備件交貨週期。如果一家工廠無法提供這四個數據，那就表示它在處理索賠方面存在問題。如果您對這些術語不熟悉，美國商務服務處的簡明易懂的《國際貿易術語解釋通則》（Incoterms）指南會解釋每個術語包含的內容，更重要的是，還會說明它不包含哪些內容。

這份資料也是合作關係的預覽。如果工廠把保固索賠視為麻煩，那麼他們處理保固索賠時不太可能更有耐心。而且，在做出決定之前先詢問一下也並無成本。如需更全面地評估潛在合作夥伴，包括如何區分製造商和貿易公司，我們的《中國工業發電機組供應商選擇指南》涵蓋了這方面的內容。

至於供應商格局本身是如何劃分的，我們的柴油發電機供應商指南涵蓋了製造商、合作夥伴、經銷商和貿易公司之間的差異。

關於地域範圍，應該向發電機製造商詢問哪些問題

「獨家經銷區域」幾乎出現在所有製造商的經銷商頁面上。但這些頁面很少會公佈獨家經銷權的具體內容，而這些義務才是業務實際發展的關鍵。

四個問題就能把這句話變成可以用來衡量某人的標準。

1. 年度目標是什麼？如何衡量？ 獨家代理權通常與績效指標掛鉤。請詢問具體數值、衡量週期以及衡量貨幣。
2. 第一年會發生什麼事？ 開拓新市場需要時間。如果從一開始就設定目標，沒有過渡期，那麼這種模式是為已經佔據市場主導地位的經銷商設計的。
3. 如果錯過了怎麼辦？ 情況從對話到徹底失去控制權不等。兩者都可行；只有一種情況出乎意料。
4. 區域劃分是指地理區域還是客戶類型區域？ 區域和客戶群是不同的業務範疇。將區域定義為「你的國家」和將區域定義為「你所在國家的公用事業規模計畫」會產生截然不同的計畫。

還有一個問題值得儘早提出，因為它會影響後續的一切：還有哪些人可以向你的地區銷售產品？分銷協議通常會限制跨區域銷售，而這個問題的答案將決定你的保護是實實在在的還是徒有虛名。如果工廠已經在你的市場運營發電機經銷商網絡，那麼你需要詢問新任命的經銷商與現有經銷商網絡之間的兼容性，以及這些經銷商是否能夠為你申請註冊的相同項目提供報價。

對於涉及品牌和商業條款的部分，我們的客製化柴油發電機方案指南涵蓋了協議方面的內容。本文則著重討論發電機經銷協議本身的相關條款。

項目保護：買家容易忽略的條款

這是大多數分銷商從不要求的條款，但對於以專案為導向的企業來說，它的價值遠遠超過一個折扣點。

專案保護（有時也稱為專案註冊）是指將特定專案保留給註冊的經銷商，通常在規定的期限內有效。在此期間，最終用戶不能直接從工廠或其他經銷商獲得相同專案的更低報價。

如果沒有這種機制，風險就屬於結構性問題而非偶然事件。你花了八個月的時間建立關係、評估需求、爭取專案指定，但最終用戶直接聯絡工廠。如果沒有任何機制能確保你拿下這筆訂單，那麼他們收到的報價就沒有理由包含你的利潤。

阿伊莎在一個醫院計畫中發現了這一點，她從去年春天就開始參與這個計畫。規格說明是她定的，現場考察也是她安排的，但招標結束後，最終用戶卻拿到了工廠的直接報價，而她根本無法與之匹敵。由於沒有進行任何註冊，所以她也無計可施。

需要解決的問題範圍很窄，也容易回答：哪些項目算是已註冊項目？預留期限是多久？是有時限還是會持續到招標結束？如果最終用戶先聯絡工廠該怎麼辦？務必將這些機制以書面形式確定下來，並在協議中明確規定註冊流程，而不是個案處理。

儘早提出這個問題比在招標後期才提出要好得多。如果製造商已經實施了註冊計劃，他們會在第一次洽談時就進行介紹，因為提供註冊計劃成本不高，卻能為他們贏得帶來專案的經銷商。而從未被問及此事的製造商，在了解了風險之後，通常會同意加入註冊流程，而且在正式洽談之前進行這樣的溝通要容易得多。

想要一個真正好用的註冊流程？請諮詢我們，了解您所在市場經銷商的專案保護機制 →

發電機製造商應該向分銷商提供什麼

經銷商無法銷售他們無法提供售後服務的產品。發電機經銷商的備件支援就是一個最明顯的例子，因為如果沒有備件支持，任何故障都將由經銷商獨自承擔。支援服務包並非產品以外的額外贈品；對經銷商而言，它幾乎就是他們所購買產品的全部內容。

協議中應該寫入的內容：

• 技術培訓包括工廠現場和現場服務，例如調試和故障診斷。如果經銷商無法診斷控制面板問題，就無法為其售出的設備提供支援。
• 保固管理定義：誰來決定索賠，需要什麼證據，誰來提供更換零件，以及經銷商的勞務補償是多少。
• 備件供應，並規定交貨週期此外，還需要一份雙方商定的本地庫存零件清單。這份清單比承諾更重要，因為無法事先安排的交貨週期就不能稱之為供貨。
• 設有指定聯絡人的技術升級路徑不是通用郵箱。當客戶現場的設備發生故障時，指定工程師和共享郵箱之間的差異是以天來計算的。
• 目標語言文檔包括使用手冊、接線圖以及當地電工維修機器所需的數據。
• 行銷材料和演示單元這樣你就可以展示產品而不是描述它。

經銷商本身的聲譽與其售出的每一件產品都息息相關。上述因素決定了這種關聯是資產還是負債。

對於您所售產品的規格方面，包括哪些產品可以針對您的市場進行調整，我們的客製化發電機組製造商指南涵蓋了配置決策。

您需要提供的回報

上述條款只有在協議另一方誠實地說明分銷商欠款的情況下才能生效，因此有必要明確說明。

本地供貨情況或提供真實的交貨週期。經銷商如果承諾供貨卻無法提供資金，雙方關係的損害比未能達成目標還要大。如果您沒有庫存，請儘早說明並提供真實的工廠交貨週期，因為最終用戶遲早都會知道。

技術能力，或服務合作夥伴。要么您自己有能夠進行調試和診斷的人員，要么您與一家提供此類服務的機構達成了合作協議。沒有售後服務的經銷協議，遲早會因為故障而帶來麻煩。

以目的地語言處理保固事宜。工廠負責缺陷，您負責客戶。這項工作是實實在在的，應該計入您的成本模型，而不是佔用您的業餘時間。

本地供貨所需的營運資金也是一大開銷。這部分商品往往是經銷商定價過低的。儲備不同等級的產品和備件會在首次銷售前就佔用大量資金，這也是許多經銷商選擇較窄產品線而非較寬產品線的真正原因。

這是選擇較窄產品範圍而非廣泛範圍的合理理由。能夠妥善儲備三種評級產品的經銷商，其銷售量會超過一家儲備十二種評級產品但品質參差不齊的經銷商，因為能夠保證供貨比無法交付的目錄冊更有價值。在確定庫存清單之前，請務必先弄清楚您的市場實際上需要哪些評級的產品。

有一項義務完全獨立於商業條款之外。如果生產線使用您自己的品牌，機器的合規責任將由您而非工廠承擔。我們的指南「當您的品牌出現在銘牌上時，誰將成為製造商」詳細闡述了這其中的具體內容。從銘牌到手冊和包裝箱，以您自己的名義銷售的實際操作細節，請參閱我們的定製品牌發電機供應商指南。

如果一家工廠在簽約前問你這些問題，那這家工廠一定有類似的經驗。

常見問題

分銷商應該與發電機製造商談判哪些內容？

地理範圍及其條款、專案保護、支援方案、備件清單及其交貨週期、保固管理流程，以及到岸成本表而非價格表。單價是最容易討論的條款，但通常也是最難決定的。

發電機經銷商如何賺錢？

單靠折扣是不夠的。經銷商的利潤是到岸成本和售價之間的差額，因此它取決於運費、關稅和認證費用、本地支援成本以及庫存佔用資金。標榜的折扣僅僅觸及了這筆計算的第一項。

發電機經銷中的專屬區域是什麼意思？

這是在特定區域或向特定客戶群銷售產品的權利，通常以績效承諾為交換條件授予。需要確認的細節包括目標績效、考核週期、未達標時的補救措施，以及銷售區域的具體界定方式。

發電機分銷商可以獲得哪些支援？

培訓內容包括調試和診斷、明確的保固流程、備件（需明確交貨週期並附有本地庫存清單）、指定聯絡人的技術升級途徑、使用當地語言編寫的文件以及銷售資料。如果缺少上述任何一項，分銷商將承擔相應的費用。

發電機製造商是否提供專案保障？

許多成熟的製造商都實施專案註冊制度，經銷商註冊的專案會在一定期限內由該經銷商保留。具體機制各不相同，因此務必詢問專案如何註冊、保留期限有多長，以及如果最終用戶直接聯繫工廠會如何處理。

結語

經銷商評判發電機製造商的標準並非僅僅體現在產品手冊的正面，而是那些不會出現在宣傳冊上的條款。這些條款包括：五項落地成本、區域承諾及其目標和解決方案、確保您達成的交易得到保障的項目保護，以及您為所售產品提供售後服務所需的支持方案。

在簽署任何文件之前，有三件事值得做。首先，要求提供到岸成本表，而不是價格清單，這樣才能進行真實的比較。其次，要求以書面確認地域條款，包括目標期限以及未能達成目標的後果。最後，詢問項目保護條款和備件清單，因為這兩項條款決定了第四年是否比第一年更容易。

請將您的市場和您打算銷售的產品範圍告訴我們，我們的工程團隊將製定分銷計劃，並說明我們需要您提供哪些資訊。