O desconto não é a margem de lucro. Um fabricante de geradores para distribuidores pode oferecer o menor preço unitário do mercado e ainda assim deixar uma margem de lucro menor para você do que a fábrica que oferece um preço 8% maior, porque o que você retém é determinado por cinco linhas de custo e o desconto afeta apenas uma delas.
A maioria dos distribuidores descobre isso no segundo ano, após a primeira reclamação de garantia e o primeiro carregamento que chegou mais pesado do que o esperado. A negociação que importa acontece antes do primeiro pedido e não se resume principalmente ao preço.
Este guia foi escrito do seu ponto de vista. Ele descreve o custo real de aquisição de uma unidade finalizada, quais termos valem a pena negociar, a cláusula que a maioria dos distribuidores nunca pergunta e o pacote de suporte que determina se você poderá vender e prestar assistência técnica à linha de produtos.
Principais lições
- A margem do distribuidor é um valor referente ao custo de aquisição. O preço unitário corresponde a uma das cinco linhas, e as outras quatro ficam a seu cargo, a menos que o contrato estipule o contrário.
- As balanças de carga são baseadas em peso e volume, não em preço, portanto, uma unidade mais barata, porém mais pesada, pode ter um valor de mercado superior ao da alternativa.
- A exclusividade territorial geralmente está vinculada a uma meta de desempenho, um período de avaliação e uma solução. Solicite os três por escrito.
- A proteção de projeto, que reserva um projeto que você encontrou para você por um período definido, vale mais do que um ponto de desconto e raramente é solicitada.
- O pacote de suporte, e não a tabela de preços, é que determina se você realmente poderá prestar assistência técnica ao que vende.
O desconto não é a margem: o que o distribuidor retém.
Um grupo gerador sai da fábrica a um preço FOB e chega ao seu mercado com o custo de desembarque. A diferença entre esses dois valores é onde reside sua margem de lucro, e ela é composta por cinco itens. Quem paga o quê ao longo do trajeto é definido pelas regras Incoterms publicadas pela Câmara de Comércio Internacional , e o termo que você acorda determina quanto do transporte você está financiando.
| Linha de custo | O que o motiva | Quem costuma carregá-lo |
|---|---|---|
| Preço unitário (FOB) | Volume, especificação, opções de componentes | Compartilhado, negociado |
| Frete e seguro | Peso e volume por kW, não preço unitário | Distribuidor |
| Certificação de serviço e local | Regras de destino; se a unidade já possui os certificados. | Distribuidor, salvo acordo em contrário. |
| Suporte local | Comissionamento, gestão de garantia, chamadas técnicas ao cliente. | Distribuidor |
| Armazenamento de peças sobressalentes | Prazo de entrega da fábrica; quais peças devem estar disponíveis localmente. | Distribuidor |
Decorrem duas consequências, e ambas são visíveis numa ficha técnica antes de qualquer movimentação financeira.
O frete é calculado com base no que você envia, não no que você paga. Uma unidade mais pesada ou volumosa, mesmo com um preço unitário menor, pode acabar custando mais do que uma unidade mais leve, porém mais cara. Se você estiver comparando duas fábricas apenas com base no preço FOB, estará comparando apenas a menor parte do valor total.
Uma unidade não certificada não é mais barata. Ela é mais barata agora. O custo da certificação, o atraso e o risco chegam depois, em seu nome, no seu mercado. Uma fábrica que já possui as aprovações para o local onde você vende oferece um valor que não aparece na coluna de preço.
Olu aprendeu isso ao comparar três fábricas. Ele escolheu a cotação FOB mais baixa e, ao final do primeiro trimestre, o peso maior da cabine anulou a economia no frete, as unidades precisavam de certificação local que ninguém havia orçado e a primeira solicitação de garantia levou seis semanas porque não havia peças de reposição em estoque localmente. A economia foi real. Só que menor do que os três custos que ela gerou.
A medida prática é solicitar a cada fornecedor uma planilha de custos de importação , e não uma lista de preços: preço unitário, peso e volume da embalagem, certificações incluídas e prazo de entrega de peças de reposição. Uma fábrica que não consegue fornecer esses quatro dados está lhe dizendo algo sobre como lidará com uma reclamação. Se os termos em si forem desconhecidos, o guia Incoterms do Serviço Comercial dos EUA, em linguagem simples, explica o que cada um inclui e, mais importante, o que exclui.
A ficha técnica também serve como uma prévia da relação de trabalho. Uma fábrica que a encara como um inconveniente provavelmente não lidará com uma solicitação de garantia com a mesma paciência, e perguntar não custa nada antes de fechar negócio. Para uma avaliação mais completa de um possível parceiro, incluindo como diferenciar um fabricante de uma empresa comercial, nosso guia para escolher um fornecedor de grupos geradores industriais na China aborda esse tema.
Para entender como o cenário de fornecedores se divide, nosso guia de fornecedores de geradores a diesel aborda a diferença entre fabricantes, parceiros, distribuidores e empresas comerciais.
O que perguntar a um fabricante de geradores sobre território
A expressão “território exclusivo” aparece em praticamente todas as páginas de distribuição dos fabricantes. O que essas páginas raramente divulgam é o que a exclusividade implica, e é justamente aí que o negócio se encontra.
Quatro perguntas transformam a frase em um termo que você pode usar para cobrar algo de alguém.
- Qual é a meta anual e como ela é medida? A exclusividade geralmente está atrelada a um limite de desempenho. Solicite o número, o período de medição e a moeda em que a medição é feita.
- O que acontece no primeiro ano? Construir um novo território leva tempo. Se o público-alvo se aplica desde o primeiro dia, sem período de adaptação, o acordo é mais adequado para um distribuidor que já domina o mercado.
- Qual é a solução caso você perca essa oportunidade? As possibilidades variam desde uma conversa até a perda total do território. Ambas são viáveis; apenas uma delas é surpreendente.
- O território é geográfico ou por tipo de cliente? Uma região e um segmento de clientes são negócios diferentes. Um território definido como "seu país" e um definido como "projetos de grande escala em seu país" geram planos muito diferentes.
Vale a pena fazer mais uma pergunta logo de início, pois ela influencia todo o processo subsequente: quem mais pode vender na sua região? Um contrato de distribuição normalmente restringe as vendas entre regiões, e a resposta a essa pergunta indica se a sua proteção é real ou meramente formal. Se a fábrica já possui uma rede de revendedores de geradores no seu mercado, pergunte como uma nova nomeação se encaixa nesse cenário e se esses revendedores podem apresentar propostas para os mesmos projetos que você está cadastrando.
Para as partes do relacionamento que dizem respeito à marca e aos termos comerciais, nosso guia para programas personalizados de geradores a diesel aborda o lado do contrato. Este artigo se concentra nos termos que pertencem ao próprio contrato de distribuição de geradores.
Proteção do Projeto: A Cláusula que os Compradores Esquecem
Este é um termo que a maioria dos distribuidores nunca pede, e para um negócio orientado a projetos, vale mais do que um ponto de desconto.
A proteção de projeto, também chamada de registro de projeto, reserva um projeto específico ao distribuidor que o registrou , geralmente por um período determinado. O usuário final não pode, então, receber uma cotação diretamente da fábrica, ou de outro distribuidor, por um preço menor para o mesmo serviço.
Sem isso, o risco é estrutural, e não acidental. Você passa oito meses desenvolvendo um relacionamento, dimensionando a carga e sendo incluído em um projeto, e então o usuário final entra em contato diretamente com a fábrica. Se nada reservar o negócio para você, o preço cotado não terá motivo para incluir sua margem de lucro.
Ayesha descobriu isso em um projeto hospitalar no qual trabalhava desde a primavera anterior. As especificações eram dela, a visita ao local era dela e, quando a licitação foi encerrada, o cliente final tinha um preço direto da fábrica que ela não conseguiu igualar. Não havia nenhum registro em vigor, então não havia nada a que recorrer.
As questões a serem resolvidas são específicas e fáceis de responder: o que caracteriza um projeto registrado, qual a duração da reserva, se ela tem prazo determinado ou se permanece aberta até o encerramento da licitação, e o que acontece se o usuário final entrar em contato com a fábrica primeiro. É fundamental que o mecanismo esteja documentado por escrito e que o processo de registro seja descrito no contrato, em vez de ser tratado caso a caso.
Vale a pena levantar essa questão logo no início, em vez de no final de uma licitação. Um fabricante que opera um programa de registro o descreverá na primeira conversa, pois o custo de implementação é baixo e garante a conquista de um distribuidor que traz projetos. Um fabricante que nunca foi consultado sobre o assunto geralmente concorda com o processo assim que o risco é explicado, e essa conversa é muito mais fácil antes de um negócio concreto ser fechado.
Deseja um processo de registro que você realmente possa usar? Pergunte-nos como funciona a proteção de projetos para distribuidores no seu mercado →
O que um fabricante de geradores para distribuidores deve fornecer
Um distribuidor não pode vender o que não pode prestar assistência técnica. O suporte de peças de reposição para distribuidores de geradores é o exemplo mais claro, pois sem ele, cada avaria se torna um problema que o distribuidor precisa resolver sozinho. O pacote de suporte não é um bônus adicional ao produto; para uma linha de distribuição, ele representa a maior parte do que se compra.
Os itens que vale a pena incluir no contrato:
- Treinamento técnico, na fábrica e no local, incluindo o comissionamento e o diagnóstico de falhas. Um distribuidor que não consegue diagnosticar um problema no painel de controle não pode dar suporte à frota que vendeu.
- Administração de garantia, definido: quem decide sobre uma reclamação, quais evidências são necessárias, quem fornece a peça de reposição e qual o reembolso ao distribuidor pela mão de obra.
- Fornecimento de peças de reposição com prazo de entrega estipuladoAlém disso, é necessário ter uma lista acordada de peças disponíveis localmente. A lista é mais importante do que a promessa, pois um prazo de entrega que não permite planejamento não significa disponibilidade.
- Um canal de escalonamento técnico com um contato específico.Não se trata de uma caixa de entrada geral. Quando uma unidade está inativa no local do cliente, a diferença entre um engenheiro dedicado e uma caixa de entrada compartilhada é medida em dias.
- Documentação no idioma de destino, o manual, os diagramas de fiação e os dados que um eletricista local precisa para trabalhar na máquina.
- Material de marketing e uma unidade de demonstraçãoAssim, você pode mostrar o produto em vez de descrevê-lo.
A reputação de um distribuidor está atrelada a cada unidade vendida. O pacote acima é o que determina se essa relação é um ativo ou um passivo.
Para a parte de especificações do que você está vendendo, incluindo o que pode ser adaptado para o seu mercado, nosso guia para o caminho do fabricante de grupos geradores personalizados aborda as decisões de configuração.
O que você deverá fornecer em troca.
Os termos acima só funcionam se a outra parte do acordo for honesta sobre o que o distribuidor deve, portanto, vale a pena deixar isso bem claro.
Disponibilidade local ou um prazo de entrega honesto. Distribuidores que prometem estoque e não conseguem financiá-lo prejudicam o relacionamento mais rapidamente do que uma meta não atingida. Se você não tem estoque, diga isso com antecedência e informe o prazo de entrega real da fábrica, porque o consumidor final descobrirá de qualquer maneira.
Capacidade técnica ou um parceiro de serviços. Ou você tem pessoas que podem realizar o comissionamento e o diagnóstico, ou tem um acordo com alguém que o faça. Um contrato de distribuição sem uma solução de assistência técnica é um problema à espera da primeira avaria.
Gestão da garantia no idioma de destino. A fábrica cobre o defeito; você cobre o cliente. Esse trabalho é real e deve estar incluído no seu modelo de custos, não nas suas horas vagas.
E o capital de giro que a disponibilidade local exige. Este é o item que os distribuidores mais frequentemente subestimam o preço. Manter uma ampla variedade de especificações e um pacote de peças de reposição imobiliza o capital muito antes da primeira venda, e essa é a razão pela qual muitos distribuidores optam por uma gama mais restrita em vez de uma mais ampla.
Essa é uma razão legítima para manter uma gama mais restrita em vez de uma mais ampla. Um distribuidor que estoca três classificações adequadamente venderá mais do que um que estoca doze de forma inadequada, porque a disponibilidade que você pode prometer é melhor do que um catálogo que você não pode cumprir. Descubra quais classificações seu mercado realmente solicita antes de definir uma lista de estoque.
Uma obrigação está completamente fora dos termos comerciais. Se a linha de produtos leva sua própria marca, a responsabilidade pela conformidade da máquina recai sobre o seu nome, e não sobre o da fábrica. Nosso guia sobre quem se torna o fabricante quando sua marca é incluída na placa explica o que isso implica. Os aspectos práticos da venda sob sua própria marca, desde a placa de identificação até o manual e a caixa, são abordados em nosso guia para fornecedores de geradores com marca própria.
Uma fábrica que lhe faz essas perguntas antes da assinatura do contrato é uma fábrica que já fez isso antes.
Perguntas frequentes
O que um distribuidor deve negociar com um fabricante de geradores?
Território e seus termos, proteção do projeto, pacote de suporte, lista de peças de reposição e seus prazos de entrega, processo de administração da garantia e uma planilha de custos de importação em vez de uma lista de preços. O preço unitário é o termo mais fácil de discutir e geralmente o menos decisivo.
Como os revendedores de geradores ganham dinheiro?
Não apenas pelo desconto. A margem de lucro de um revendedor é a diferença entre o custo de aquisição e o preço de venda, portanto, depende do frete, dos impostos e certificações, do custo de suporte local e do capital investido em estoque. O desconto anunciado afeta apenas a primeira parte desse cálculo.
O que é território exclusivo em uma concessionária de geradores?
Trata-se do direito de vender em uma área definida ou para um tipo específico de cliente, normalmente concedido em troca de um compromisso de desempenho. Os detalhes que vale a pena confirmar são a meta, o período de avaliação, a medida corretiva em caso de não atingimento da meta e como o próprio território é definido.
Que tipo de suporte um distribuidor de geradores pode esperar?
Treinamento que abrange comissionamento e diagnóstico, um processo de garantia definido, peças de reposição com prazo de entrega estipulado e uma lista de estoque local acordada, um canal de escalonamento técnico com um contato específico, documentação no idioma do mercado e material de vendas. Caso algum desses itens esteja faltando, o distribuidor se encarrega de financiá-lo.
Os fabricantes de geradores oferecem proteção de projeto?
Muitos fabricantes consolidados operam com um sistema de registro de projetos, no qual um projeto registrado por um distribuidor fica reservado para ele por um período definido. O mecanismo varia, portanto, pergunte como um projeto é registrado, quanto tempo dura a reserva e o que acontece se o usuário final entrar em contato diretamente com a fábrica.
Conclusão
Um fabricante de geradores para distribuidores é avaliado por critérios que nunca aparecem na capa do folheto. São eles: os cinco itens do custo total de aquisição, o compromisso territorial com sua meta e solução, a proteção do projeto que garante a exclusividade do negócio e o pacote de suporte necessário para dar assistência aos produtos vendidos.
Três coisas que vale a pena fazer antes de assinar qualquer coisa. Peça uma planilha de custos de aquisição em vez de uma lista de preços, para que a comparação seja real. Peça os termos territoriais por escrito , incluindo a meta e o que acontece se você não a atingir. E pergunte sobre a proteção do projeto e a lista de peças de reposição , porque esses dois termos são o que determina se o quarto ano será mais fácil do que o primeiro.
Envie-nos informações sobre o seu mercado e a gama de produtos que pretende comercializar, e a nossa equipa de engenharia irá definir o que um programa de distribuição envolve e o que precisaremos de si.
