Производитель генераторов для дистрибьюторов: что обсуждать на переговорах

Скидка — это не маржа. Производитель генераторов для дистрибьюторов может предложить самую низкую цену за единицу продукции и при этом сохранить для вас меньший объем заказов, чем завод, предлагающий на 8% большую цену, потому что ваша прибыль определяется пятью статьями затрат, а скидка затрагивает только одну из них.

Большинство дистрибьюторов узнают об этом на второй год, после первой претензии по гарантии и первой партии товара, которая оказалась тяжелее, чем ожидалось. Важные переговоры происходят до первого заказа, и дело не столько в цене.

Это руководство написано с вашей стороны. В нем изложена фактическая стоимость доставки готового изделия, условия, на которых стоит настаивать, пункт, о котором большинство дистрибьюторов никогда не спрашивают, а также пакет поддержки, от которого зависит, сможете ли вы вообще продавать и обслуживать эту линейку продукции.

Основные выводы

• Наценка дистрибьютора — это показатель себестоимости с учетом всех расходов. Цена за единицу товара — это одна из пяти строк, а остальные четыре остаются за вами, если иное не оговорено в соглашении.
• Стоимость грузоперевозок зависит от веса и объема, а не от цены, поэтому более дешевая, но более тяжелая единица груза может оказаться выше, чем альтернативный вариант.
• Исключительная территория обычно предоставляется с установлением целевого показателя эффективности, периода оценки и мер по устранению нарушений. Запросите все три условия в письменной форме.
• Защита проекта, которая резервирует найденный вами проект на определенный период времени, стоит больше, чем просто скидка, и запрашивается крайне редко.
• Возможность фактического обслуживания продаваемой вами продукции определяется не прайс-листом, а пакетом технической поддержки.

Скидка — это не прибыль: что получает дистрибьютор?

Генератор покидает завод по цене FOB и прибывает на ваш рынок по себестоимости с учетом всех расходов. Разница между этими ценами определяет вашу прибыль и состоит из пяти пунктов. Распределение расходов между этими двумя сторонами устанавливается правилами Инкотермс, опубликованными Международной торговой палатой , и согласованные вами условия определяют, какую часть стоимости доставки вы финансируете.

Отсюда вытекают два последствия, и оба видны в технической документации еще до того, как начнутся какие-либо финансовые операции.

Стоимость фрахта зависит от того, что вы отправляете, а не от того, сколько вы платите. Более тяжелый или громоздкий груз по более низкой цене может обойтись дороже, чем более легкий, но более дорогой. Если вы сравниваете две фабрики только по цене FOB, вы сравниваете меньшую часть показателя.

Несертифицированное изделие не дешевле. Оно дешевле сейчас. Стоимость сертификации, задержки и риски возникают позже, на ваше имя, на вашем рынке. Завод, который уже имеет разрешения для региона, где вы продаете свою продукцию, предоставляет ценность, которая вообще не отражается в цене.

Олу узнал об этом, сравнивая цены на трех заводах. Он выбрал самую низкую цену FOB, и к концу первого квартала более тяжелый кузов свел на нет экономию на доставке, для оборудования потребовалась местная сертификация, стоимость которой никто не рассчитал, а рассмотрение первой гарантийной заявки заняло шесть недель, потому что запасных частей на месте не было. Экономия была реальной. Просто она оказалась меньше, чем три составляющие затраты.

На практике следует запросить у каждого поставщика не прайс-лист , а квитанцию ​​с указанием себестоимости товара: цену за единицу, вес и объем в упаковке, включенные сертификаты и сроки поставки запасных частей. Тот факт, что завод не может предоставить эти четыре цифры, говорит о том, как он будет рассматривать претензии. Если сами термины вам незнакомы, руководство по Инкотермс от Торговой службы США, написанное простым языком, объясняет, что включает каждый из них и, что более полезно, что он не включает.

Этот документ также является предварительным обзором рабочих отношений. Завод, который относится к нему как к неудобству, вряд ли проявит больше терпения при рассмотрении гарантийной претензии, а запрос ничего не стоит до заключения договора. Для более полной оценки потенциального партнера, включая то, как отличить производителя от торговой компании, наше руководство по выбору поставщика промышленных генераторных установок в Китае охватывает эти аспекты.

В нашем руководстве по поставщикам дизельных генераторов рассматривается разница между производителями, партнерами, дистрибьюторами и торговыми компаниями, позволяющая понять, как устроен рынок поставщиков .

Что спросить у производителя генераторов о территориальном расположении?

На страницах дистрибьюторов почти каждого производителя появляется надпись «Эксклюзивная территория». Однако на этих страницах редко указывается, какие именно обязательства накладывает эксклюзивность, а обязательства заключаются в том, где фактически находится бизнес.

Четыре вопроса превращают эту фразу в термин, по которому можно предъявить кому-либо обвинение.

1. Каков годовой целевой показатель и как он измеряется? Эксклюзивность обычно привязана к определенному пороговому значению производительности. Запросите это число, период измерения и валюту, в которой проводятся измерения.
2. Что происходит в первый год? На освоение новой территории требуется время. Если целевые показатели устанавливаются с первого дня без предварительного наращивания объемов продаж, то такое соглашение рассчитано на дистрибьютора, который уже занимает свою нишу на рынке.
3. Что делать, если вы его пропустили? Диапазон возможных вариантов простирается от простого разговора до полной потери территории. Оба варианта приемлемы; только один из них является неожиданностью.
4. Территория определяется географически или по типу клиента? Регион и сегмент клиентов — это разные виды бизнеса. Территория, определяемая как «ваша страна», и территория, определяемая как «проекты коммунального масштаба в вашей стране», приводят к совершенно разным планам.

Ещё один вопрос, который стоит задать на раннем этапе, поскольку он определяет всё на последующих этапах: кто ещё может продавать продукцию в вашем регионе? Дистрибьюторское соглашение обычно ограничивает продажи между регионами, и ответ на этот вопрос покажет, является ли ваша защита реальной или номинальной. Если завод уже имеет дилерскую сеть по продаже генераторов на вашем рынке, спросите, как новое соглашение будет сочетаться с ней, и смогут ли эти дилеры предлагать цены на те же проекты, которые вас просят зарегистрировать.

Что касается аспектов взаимоотношений, связанных с брендингом и коммерческими условиями, наше руководство по программам индивидуального заказа дизельных генераторов охватывает договорную сторону. В этой статье рассматриваются только условия, которые должны быть включены в сам договор о дистрибуции генераторов.

Защита проекта: пункт, о котором забывают покупатели.

Этот термин большинство дистрибьюторов никогда не запрашивают, а для бизнеса, ориентированного на проектную работу, он значит больше, чем просто скидка.

Защита проекта, иногда называемая регистрацией проекта, резервирует за дистрибьютором, зарегистрировавшим его , определенный проект, обычно на определенный период времени. В этом случае конечный пользователь не может получить напрямую предложение от завода-изготовителя или другого дистрибьютора по более низкой цене за ту же самую работу.

Без этого риск носит скорее структурный, чем случайный характер. Вы тратите восемь месяцев на установление отношений, определение объема груза и включение в спецификацию проекта, а затем конечный пользователь напрямую обращается на завод. Если ничто не гарантирует вам заключение сделки, то в предложенной им цене нет оснований включать вашу наценку.

Айеша узнала об этом во время работы над проектом больницы, над которым она трудилась с прошлой весны. Технические условия были ее, посещение объекта тоже было ее, и когда тендер завершился, конечный пользователь получил прямую цену от завода, которую она не могла предложить. Регистрация отсутствовала, поэтому обжаловать было нечего.

Вопросы, которые необходимо решить, узки и поддаются решению: что считается зарегистрированным проектом, как долго действует резервирование, является ли оно временным или открытым до закрытия тендера, и что произойдет, если конечный пользователь первым свяжется с заводом? Необходимо зафиксировать механизм в письменном виде и описать процесс регистрации в соглашении, а не рассматривать его в каждом конкретном случае.

Этот вопрос стоит поднять на раннем этапе, а не в конце тендера. Производитель, использующий схему регистрации, расскажет о ней в первой же беседе, поскольку это недорогое предложение, которое, в свою очередь, обеспечит ему дистрибьютора, предлагающего проекты. Тот, кого никогда раньше не спрашивали об этом, часто соглашается на процедуру после объяснения рисков, и этот разговор гораздо проще провести до заключения реальной сделки.

Хотите получить действительно удобный процесс регистрации? Узнайте у нас, как работает защита проекта для дистрибьюторов на вашем рынке →

Что должен поставлять производитель генераторов для дистрибьюторов?

Дистрибьютор не может продавать то, что не может обслуживать. Наиболее наглядный пример — поддержка запасными частями для дистрибьюторов генераторов, поскольку без неё любая поломка становится проблемой, которую дистрибьютор должен решать самостоятельно. Пакет поддержки — это не бонус к продукту; для дистрибьюторской сети это большая часть того, что вы покупаете.

Пункты, которые стоит включить в соглашение:

• Техническое обучениена заводе и на объекте, включая ввод в эксплуатацию и диагностику неисправностей. Дистрибьютор, который не может диагностировать проблему с панелью управления, не сможет обслуживать проданный им парк техники.
• Гарантийное управлениеОпределения: кто принимает решение по претензии, какие доказательства требуются, кто поставляет запасную часть и какая сумма возмещается дистрибьютору за работу.
• Поставка запасных частей с указанным сроком поставки.плюс согласованный список имеющихся на месте запчастей. Список важнее обещания, потому что сроки поставки, которые вы не можете спланировать, означают отсутствие товара.
• Схема технической эскалации с указанием контактного лица.Это не общий почтовый ящик. Когда устройство выходит из строя на объекте клиента, разница между закрепленным за вами инженером и общим почтовым ящиком измеряется днями.
• Документация на языке назначенияИнструкция, схемы электропроводки и данные, необходимые местному электрику для работы с машиной.
• Маркетинговые материалы и демонстрационный образецТаким образом, вы можете показать товар, а не описывать его.

Репутация дистрибьютора напрямую связана с каждой проданной единицей товара. Именно указанная выше характеристика определяет, является ли эта связь активом или пассивом.

Что касается технических характеристик продаваемой вами продукции, включая возможности адаптации под ваш рынок, наше руководство по выбору производителя генераторных установок, изготавливаемых на заказ, охватывает все вопросы, связанные с конфигурацией.

Что вам придётся предоставить взамен

Указанные выше условия работают только в том случае, если другая сторона соглашения честно расскажет о том, что дистрибьютор ей должен, поэтому стоит четко это оговорить.

Наличие товара на месте или честные сроки поставки. Дистрибьюторы, которые обещают наличие товара, но не могут его обеспечить, портят отношения быстрее, чем невыполнение обещания. Если у вас нет товара на складе, сообщите об этом заранее и укажите реальные сроки поставки с завода, потому что конечный потребитель все равно об этом узнает.

Технические возможности или сервисный партнер. Либо у вас есть специалисты, способные проводить пусконаладку и диагностику, либо у вас есть договоренность с тем, кто этим занимается. Дистрибьюторское соглашение без сервисного партнера — это проблема, которая возникает в ожидании первой же поломки.

Гарантийное обслуживание на языке получателя. Завод покрывает дефект; вы покрываете ущерб клиенту. Эта работа реальна, и она должна быть включена в вашу модель затрат, а не отнимать ваши вечера.

А также оборотный капитал, необходимый для обеспечения доступности на местном рынке. Именно этот аспект дистрибьюторы чаще всего недооценивают. Наличие широкого ассортимента продукции и комплекта запасных частей замораживает денежные средства задолго до первой продажи, и это честная причина, по которой многие дистрибьюторы выбирают более узкий ассортимент, а не более широкий.

Это вполне обоснованная причина для более узкого ассортимента, а не для более широкого. Дистрибьютор, который правильно хранит три категории товаров, продаст больше, чем тот, кто плохо хранит двенадцать, потому что гарантированная доступность лучше, чем каталог, по которому вы не можете выполнить заказ. Прежде чем согласовывать список товаров, выясните, какие категории товаров действительно востребованы на вашем рынке.

Одно из обязательств полностью выходит за рамки коммерческих условий. Если продукция выпускается под вашей собственной торговой маркой, то обязанность по соблюдению требований к оборудованию лежит на вашем имени, а не на названии завода, и наше руководство о том, кто становится производителем, когда на табличке появляется ваша торговая марка, подробно описывает, что это подразумевает. Практические аспекты продажи под собственным именем, от таблички с инструкциями до руководства и упаковки, рассматриваются в нашем руководстве по выбору поставщика генераторов с индивидуальной торговой маркой.

Завод, который задает вам эти вопросы перед подписанием договора, — это завод, который уже делал это раньше.

Часто задаваемые вопросы

О чём должен договориться дистрибьютор с производителем генераторов?

Территория и ее условия, защита проекта, пакет поддержки, перечень запасных частей и сроки их поставки, процесс администрирования гарантии, а также кадастровая стоимость, а не прайс-лист. Цена за единицу — самый простой для обсуждения термин, но обычно наименее решающий.

Как зарабатывают деньги продавцы генераторов?

Дело не только в скидке. Дилерская маржа — это разница между себестоимостью с учетом доставки и продажной ценой, поэтому она зависит от фрахта, пошлин и сертификации, затрат на местную поддержку и капитала, связанного со складскими запасами. Указанная скидка затрагивает лишь первую строку этого расчета.

Что является эксклюзивной территорией в дилерском центре по продаже генераторов?

Это право на продажу в определенной зоне или определенному типу клиентов, обычно предоставляемое в обмен на обязательство по достижению результатов. Важно уточнить такие детали, как целевой показатель, период оценки, порядок действий в случае недостижения целевого показателя и определение самой территории.

Какую поддержку может ожидать дистрибьютор генераторов?

Обучение, охватывающее ввод в эксплуатацию и диагностику, определенный процесс гарантийного обслуживания, запасные части с указанным сроком поставки и согласованным местным списком запасных частей, порядок решения технических проблем с назначенным контактным лицом, документацию на языке рынка и материалы для продаж. В случае отсутствия какого-либо из этих пунктов, дистрибьютор оплачивает его дополнительно.

Предлагают ли производители генераторов защиту проекта?

Многие известные производители используют схему регистрации проектов, в рамках которой зарегистрированный дистрибьютором проект резервируется за этим дистрибьютором на определенный период. Механизм может различаться, поэтому уточните, как регистрируется проект, как долго действует резервирование и что происходит, если конечный пользователь обращается непосредственно на завод.

Заключение

Производитель генераторов, предлагаемый дистрибьюторам, оценивается по критериям, которые никогда не указываются на лицевой стороне брошюры. Это пять пунктов стоимости доставки, обязательства по территории с указанием целей и способов их решения, защита проекта, гарантирующая успешное завершение сделки, и пакет поддержки, необходимый для обслуживания продаваемой продукции.

Прежде чем что-либо подписывать, стоит сделать три вещи. Попросите предоставить прайс-лист с указанием себестоимости , а не полный список цен, чтобы сравнение было объективным. Попросите письменно оговорить условия по территории , включая целевые показатели и что произойдет, если вы их не достигнете. И поинтересуйтесь о защите проекта и списке запасных частей , потому что именно эти два условия определяют, будет ли четвертый год проще первого.

Сообщите нам, на каком рынке вы планируете продавать свою продукцию, и наша инженерная команда разработает программу дистрибуции, а также расскажет, что нам от вас потребуется.